インバウンド向け品揃え設計ガイド｜物販未経験でも失敗しない5つの視点
インバウンド向けの物販を始めたいと考えていても、「何を仕入れればいいか分からない」「在庫を抱えて失敗するのが怖い」という理由で、着手できずにいる施設担当者は少なくありません。結果、卸問屋やメーカーの提案通りに何となく仕入れをし、隣近所と全く同じ品揃え…は、実によくある事例です。
物販は経験がものを言う領域だと思われがちですが、実際には判断基準さえ持てれば、未経験からでも大きな失敗を避けることができます。
Find My Japanは、長年、物販担当者を育成してきた経験値と直営店データを掛け合わせ、物販未経験の担当者でも判断基準を持てるよう、品揃え設計の視点を整理しています。
開業までの品揃え―押さえるべき5つの視点―
1. ターゲットを設定する
最も重要でありながら、実は抜けがちなポイントです。日本人客とインバウンド客の両方をとりたい、というターゲット設定は”ありがち”ですが、これはすなわち、全世界をターゲットにすることを意味します。
例えばホテルにも得意な国籍や所得層があるように、”日本人とインバウンド両方”であれば、そこから国籍による趣味嗜好、価格帯、男女年齢、街や施設との親和性などを設定し、品揃えをする上でのキーワードを絞っていきます。
2. ターゲットへの売れ筋を理解する
お客さまにとって魅力的な品揃えをするには、大前提として、何がなぜ売れているのか、を徹底理解するのが近道です。
これから作ろうとしている売場の参考となる競合店を設定し、「何が」「なぜ」を言語化していきます。
3. イチオシ商品を設定する
店舗の象徴となるような商品をいくつか設定します。オリジナル商品が好ましいですが、店舗規模や開業までの時間軸により難しい場合には、既製品の編集（組み合わせ方を独自にして、面白く見せる）も可能です。イチオシ商品は、多言語POPはもちろんのこと、全スタッフが簡単に語れるよう、接客研修の実施が、売上に直結する秘訣です。
4 .棚割を作りながら、商品を決める
これも抜けがちなポイントです。引っ越しの際、間取りを見ながら、収納量を想像しながら、買い物を進めるのと同じロジックです。棚で売れる商品なのか。平台で売れる商品なのか。そもそも棚におさまるのか。どこにどう並べるのかをきちんと計算しながら仕入れを進めます。
5.オープン在庫金額を設定する
最初から大量発注せず、小ロットで反応を見ながら調整します。売れ行きが分からない段階での大量発注は、物販未経験の担当者が陥りやすい失敗のひとつです。売場規模、売上予算から在庫金額を決め、その8割－9割くらいになるように、オープン在庫金額を抑えると安心です。
よくある失敗パターン
物販未経験の現場でよく見られるのが、「とりあえず一般的な土産物を大量に仕入れる」という進め方です。差別化ができないまま在庫だけが積み上がり、値引き販売に追い込まれてしまうケースは珍しくありません。逆に、慎重になりすぎて品揃えの幅が狭くなり、そもそも選ぶ楽しさがない売場になってしまうケースもあります。どちらも、判断基準を持たないまま感覚で進めてしまうことが根本の原因です。
商品の入れ替え判断は腕の見せどころ。
品揃えは、一度決めたら終わりではありません。訪日客の国籍構成や季節によって入れ替えます。トレンドもどんどん変化します。定期的に売れ行きを確認し、動きの悪い商品を特定、「発注しない」の判断がいかにできるかが、実はポイントです。売れたものをやみくもにフォロー発注しない。
鮮度のある、高回転の売場を作るには、売場を育てていく担当者の存在が必須です。
まとめ
品揃え設計は、センスではなく判断基準の積み重ねです。Find My Japanでは、物販未経験の施設担当者向けに、現状の売場や検討中の商品を無料で診断するサービスを提供しています。現状の売場がある方は、売場写真をお送りください。また、物販担当者の代行サービスについてもご相談をお受けしています。
この記事は三喜商事株式会社が提供するコンテンツです。
