MD（マーチャンダイジング）とは｜インバウンド物販の基礎用語集

MD（マーチャンダイジング） とは、「何を、いつ、どれだけ、どのように売るか」を設計・管理する活動全般を指す言葉です。小売業では古くから使われてきた考え方ですが、インバウンド向けの物販においても、この考え方が売場づくりの土台になります。

インバウンド物販におけるMDの役割

訪日外国人という特定の客層に向けて、品揃え・価格帯・陳列・在庫量を最適化していく活動が、インバウンド物販におけるMDにあたります。国内客向けの売場とは購買心理が異なるため、一般的なMDの考え方をそのまま当てはめるだけでは機能しないことも多くあります。滞在時間の制約、荷物量の制約、限定性への強い反応など、訪日客特有の要素を織り込んだMDが求められます。
国籍による趣味嗜好の違いや、街や施設との親和性もインバウンド物販の売上を左右する大きな要素です。

あわせて知っておきたい関連用語

バイイング — 実際に商品を探し、作り手や卸先と交渉して仕入れる活動。MDの一部として位置づけられます。戦略設計だけでなく、この実行部分を担えるかどうかが会社によって大きく異なります。価値あるmade in JAPAN商材を獲得するには、必須の役割とも言えます。

客単価 — 一人当たりの購買金額。インバウンド物販では滞在期間や購買心理と密接に関係し、単に商品単価を上げるだけでなく、購買点数を増やす工夫も含めて考える必要があります。

導線設計 — 顧客が売場内をどう移動し、どこで購買に至るかの設計。入口から出口までの動きの中で、どこに立ち止まってもらい、どこで手に取ってもらうかを意図的に組み立てます。

限定性 — その施設・その期間でしか手に入らないという希少性。訪日客は「今しか買えない」という要素に強く反応する傾向があり、MDの中でも重要な武器になります。

インバウンドショップ企画 — MD・バイイング・接客設計までを一貫して行う専門領域（詳しくは関連記事「インバウンドショップ企画とは」を参照）。

在庫回転率 — 仕入れた商品がどれだけの速さで売れているかを示す指標。回転率が低い商品は在庫として滞留し、売場のスペースを圧迫する要因になります。一方、インバウンド物販では、高額商品をいかに動かすかも肝となるため、回転率はゆっくりでも、着実に支持される高額商品の持ち方も大切です。

粗利率 — 売価から仕入れ原価を引いた利益の割合。客単価が高くても粗利率が低ければ、収益への貢献は限定的になります。売上傾向を見ながら、オリジナル商品を作っていくことが、粗利率改善の王道です。

クロスセル — ある商品を購入した顧客に、関連する別の商品もあわせて購入してもらう考え方。着用体験と物販を連動させる設計なども、この一種です。

MDだけでは売場は完成しない

MDは売場づくりの設計図にあたりますが、設計図だけでは商品は並びません。実際に商品を仕入れ、納品し、売場で運用しながら改善を続ける実行の部分が伴って初めて、MDの考え方は成果につながります。
「訪日外国人にとっては通路が狭い」「ベルト文化なので、羽織も”前を締めるモノ”を欲しがる」「兜とはなにか？のもう一歩深い英語説明ができると売れる」など、売場でのリアルを収集し続け、売場を育てていくことが大切です。

まとめ

MDという言葉は抽象的に聞こえますが、インバウンド物販においては「訪日客の心理に合わせた品揃えと売場の設計」と捉えると分かりやすくなります。
Find My Japanは、経験豊富なメンバーが直営店データを元に、MDの設計から実際のバイイングまでを一貫して支援しています。

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